渠道创新

企业股权设计微课堂 今天
自建渠道,直控终端,微利时代的家电企业才能获得话语权。

  入选理由:这一年,为摆脱对苏宁、国美等渠道商的依赖,家电制造巨头们继续在自建渠道上付出努力,海尔旗下的日日顺集团甚至成为了仅次于苏宁、国美的第三大电器连锁商。虽然业内对此一直褒贬参半,但在家电行业从暴利时代进入渠道高成本时代的今天,自建渠道直控终端,不失为企业为增加利润、避免资源浪费而进行的有益尝试。

  代表实践:格力的专卖店模式;海尔的日日顺集团

  今年7月,格力在广东番禺设立中央空调互动体验中心,与传统专卖店相比,互动体验中心能为用户提供售前、售中、售后一条龙的专业化服务。而海尔收购日日顺则表明,家电业对渠道终端控制之心越发炙热。

  回看整个家电行业渠道发展史,“自建渠道、不假手于他人”是格力模式的标签,当然,这种模式并非格力首创,但只有格力发扬光大。

  爱恨皆因空调的渠道之变

  要谈格力渠道模式,必谈格力历史,每一家企业选择路子都是因自身发展而定,格力也不例外。回看其渊源,格力电器的主业自始至终只有一样—空调,相较于海尔、美的等多产品线,格力一直奉行专业化思路。专业化,意味着产业链触及的点窄而深,由于没有“东方不亮西方亮”这一后路,所以如何掌控利润生命线,拥有绝对渠道定价权便是格力考量内的重中之重。

  所以,我们可以理解董明珠为何如此在意控制权之争,不惜使用任何措施让经销商低头、让大家电寡头低头,逢谁都摆出一副道不同不相为谋的架势,因为格力没有退路,和美的、海尔们不同,别的企业多产品线可以在价格上进行协调互动,别的企业也确实要向大家电连锁和各地经销商予以更大程度的妥协与让利,但对格力而言,只有空调,如果把空调的渠道定价权妥协一分,势必伤筋动骨。

  比如让格力名声大噪的湖北格力空调销售公司,由于市场混乱,格力在1997年为了空调业务的稳定祭出了捆绑并控制经销商的第一招,以资本为纽带,与几个大经销商合股组成区域性品牌销售公司,成为省级二级管理机构,自己不组建销售分公司。

  这种厂商联合体模式被日后市场证明确实是剂高效解决经销商间窜货、恶性竞争的良药,同时通过一定的产权关系,也部分解决了利益的创造和分享问题,就当时而言,这种模式也方便厂商进一步加强渠道的优化管理。

  但是,这种模式随着形势的发展其弊端也日益显露,原因也很简单,因为捆绑是相互的,格力捆绑了几个经销商,使其成为冲锋陷阵的主力,并给予淡季贴息返利、年终返利等优惠措施,但渠道商在帮格力开拓市场的同时,本身也羽翼日丰,对于格力许多捆绑性的强势做法怨言日多,双方在对待利益分配的不同立场下,最后矛盾积累致2000年渠道反水,之后几年格力忙于对地方诸侯进行“削藩”,加强股权,成为控股股东,重新划分区域,逐渐收权于总部,强化格力总部在各省级合资公司的主导地位。

  这套渠道做法在外人看来,争议颇多,有人认为是卸磨杀驴,也有人认为是为保证渠道规范化的必要措施,众说纷纭,但唯一让人印象深刻的便是董明珠的铁腕措施,凡是触及底线的立刻清除。

  自建渠道之危与机

  2004年,格力国美之争,可以说是加速格力专卖店之路的导火线。当时许多评论认为,大家电连锁是主流趋势,格力放弃这条渠道,投入大量成本、精力去大规模自建、管理专卖店,最终只会得不偿失。

大家都在看:
  1. 法院的强制执行是否只能操作他的银行户头,而
  2. 协议收购中的国有股权转让
  3. 股权信托受益权转让
  4. 股权激励的税务处理
  5. 股权转让通知书是否应注明现有股东以外的拟受
  6. 是否可以起诉请求法院判令公司履行股权转让工
  7. 集体企业被蒙骗上市后能否拿回股权?
  8. 谁来制造第二个 “都教授”?
  9. 出资比例是我,股权分红跟出资比例是等同的。
  10. 好老板就是不要相信人
  11. 股权转让
  12. 股东变理,章程修正案、股东会决议、股权转让
  13. 境外投资者取得境内分红、股票转让、股权转让
  14. 互联网金融的命门在谁手里?
  15. 股权分配
  16. 长期股权投资涉及商誉的处理!
  17. 股东内部转让股权税费如何缴纳 能否主动回购
  18. 谁有股权转让协议书范本?
  19. 股权价格
  20. 股权转让与股份转让的区别有哪些
  21. 成败宋卫平:绿城悲剧是如何发生的?
  22. 我持有国企股权证15000元,现如何确权
  23. 股权收购风险怎么防范
  24. 股权质押贷款是需要注意什么?
  25. 离职后又回来的员工,还能重用吗?
  26. 股东权利的内容有哪些,股东权利的种类
  27. 中小企业股权转让时的注意事项
  28. 股权质押类信托有什么风险?
  29. 请问上市公司大股东股权质押融资问题,质押股
  30. 湛江市国有企业出让股权招商引资试行办法
  31. 新办企业无认缴注册资金无业务股权转让是否交
  32. 郭广昌遇“险”:师从巴菲特的成效和困境
  33. 未知的变局
  34. 关于股票发行与认购方式的暂行规定
  35. 公司章程对股东转让股权的限制
  36. 李彦宏给互联网CEO的华尔街必修课
  37. 卡位营销——非正面竞争的营销之道
  38. 公司虚假登记设立及股权转让效力
  39. 此情况公司有权收回股权吗?
  40. 什么是公司增资,公司增资的方式有哪些?
  41. 股权转让合同纠纷案件举证攻略
  42. 非上市股份公司转让股权行为的刑民界限
  43. 股权确认纠纷的三种类型是什么
  44. 给管理者的二十一条忠告
  45. 两个人合开公司,现在一个人退出股权全部转移
  46. 股权转让中,受让方分别是什么意思
  47. 股权对价能否因“转让股东抽逃公司出资”而拒
  48. 隐名股东的法律风险,应该如何防范
  49. 什么是出资违约责任,出资违约责任的归责原则
  50. 关于股权登记日和除权除息日分红的算法?
  51. 腾讯入股大众点评或改写O2O格局
  52. 股权转让与实际交付
  53. 期权的功能有哪些,期权的保险作用问题
  54. 公司股权变更程序怎么做
  55. 老人立下遗嘱把他的股权留给孙儿,但是没有公
  56. 增资扩股暨股权赠与协议书
  57. 股权转让协议书(适用于转让方、受让方均为自
  58. 但在公司设立前其中三人退出所有资金并让另一
  59. 你好我和朋友一起搞了一个电子商务公司~我拥有
  60. 股权融资在企业投资与经营方面的优势与缺陷
  61. 长期股权投资的会计处理
  62. 股东向股东以外的人转让其股权的条件
  63. 我们四个人投资开一家医疗美容医院,开业半年
  64. 风险投资:资本市场千里马的物色者
  65. 股权内部装让需要交印花税吗
  66. 常见的几种公司股权转让行为纠纷类型
  67. 上市公司股权融资偏好及其校正
  68. 拉卡拉十四年终于“熬成了婆”, 支付行业的
  69. 第五元素
  70. 隐名股东的特征是什么,隐名股东的法律问题有
  71. 股权质押对担保债权有哪些效力,对质物有哪些
  72. 郑永刚:“我从来不去想衰落死亡的事,我就
  73. 股权继承----民营企业中必须过的一道坎儿
  74. 郎酒集团董事长汪俊林访谈:将企业扭亏为盈
  75. 工商股权变更流程是怎样的
  76. 麦当劳的商业悖论:布满缺陷却位列500强
  77. 叶峰谈股权众筹(2)
  78. 股权转让协议书参考格式
  79. 我们如果离婚,原来的股权作为共同财产我能分
  80. 上市公司股权结构与再融资方式的选择
  81. 想找一份:私募股权投资合同版本
  82. 毒王熊猫烧香后的求职经
  83. 股权问题
  84. 关于核准辽粮期货经纪有限公司变更股东及股权
  85. 合资企业外资股权转让的限制一
  86. 以国有资产投资的中方投资者股权变更
  87. 中华人民共和国著作权法
  88. 作为公司股东以股权质押的方式向银行借贷,但
  89. 中国商界第一家是怎样炼成的?柳传志独家传
  90. 企业筹资风险的规避,企业融资风险的转移
  91. 王宝强的股权战争及其启示
  92. 自然人股东平价转让股权是否需要缴纳个人所得
  93. 实务中:怎么确定有限责任公司股权转让价格
  94. 在办公室如何掌握开玩笑的“度”
  95. 我给他解压的前一天他把公司的股权转让给我。
  96. 认定股东资格的几种证据有什么关系?
  97. 今年中国可能会发生哪些事?
  98. 360“乱拳”搅局创投市场
  99. 非上市股份有限公司的股权转让如何进行?

阅读原文 阅读 9      举报

邀请您参加企业股权设计微课堂