会销精典:促销十二原则

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  (2011年6月)联谊会其实是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去,那么需要我们的销售人员,学会利用现场一切有利的条件。比如:检测、专家、老顾客等等。现场要想产生好的销售量,这决定于我们队员的前期预热、现场攻单时机的把握及售后服务这三大因素。

  就促销人员本身来说,必须把亲情服务和知识营销相结合,即亲情服务+知识营销=出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来,服务要热情、周到,脸上挂着微笑,叔叔,阿姨要叫的亲,不离口,形象仪表要端庄、整洁。知识营销就是我们必须把我们的产品知识透彻掌握,能用自己的话,间接、生动地讲出来,使顾客喜闻乐见。不要张口闭口就是DNA、RNA,要学会用比喻,讲的透,讲的生动,抓住顾客的心理。顾客所说的每一句话,我们都要认真分析,不要被表面现象所迷惑,要分析顾客的真实意图,做到有针对性的促销,即“迎合和引导”我们的顾客,使之接受我们的产品,而不能受制与顾客。

  下面这十促销原则和说辞,是笔者在市场上总结出来的,希望对各位市场同仁带来启发:

  原则一、二选一成交法

  比如说,叔叔、阿姨您是拿12盒还是10盒?预先设定两个数字,让顾客选,我们占主动,能出好销量,否则,顾客占主动,就不会达到我们的计划销量。

  原则二、对比成交法

  对于夫妻俩人来说,一定不要两个一起攻,把两人的病情都讲得很重,而是要做对比,把其中一个讲的重一些,另一个讲得轻一些,这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候,让重的拿一个大的周期,病情轻的拿一个小周期,也不少出药。如果两个都攻,容易出现逆反心里,可能都不拿药。对比成交法还包括把我们的服药老顾客,服药前后的情况讲出来做对比,动员新顾客拿药。

  原则三、假设成立法

  这种方法笔者用得最多,见效最好,最节省时间。比如:在现场促销时,感觉到顾客有购买意向,时机成熟了,直接跳过促销,别问他拿不拿,直接跟他讲服用方法,就好像他已经购买了我们的产品。比如说:“叔叔,您的糖尿病,特别适合用咱们的小分子核苷酸,你看,核苷酸是调补、修复您的受损的基因,经过一个大周期的调整,它能稳定血糖,全面调整新陈代谢,营养细胞,控制并发症的发生,而寡核苷酸又能消除您吃降糖药所出现的耐药性,提高药效,化解药物毒性,护肝、护肾,叔叔,您这个情况,让我来告诉您怎么服用,明天早上您空腹吃一粒核苷酸,一杯白开水……”

  原则四、季节原则

  在促销过程中,有很多人说,现在没钱,过一段时间在买,其实这只是托辞,实际上他们或许还没有完全相信产品,或者认为病情不十分严重,也可能在等别人出效果之后再买。这时候,我们要明确告诉他们:您这个高血压,我建议您最好在夏季治疗为什么呢?我们知道,夏天血液循环旺盛,新陈代谢加快,血管扩张,这样的话,配合咱们的核苷酸,它的中间产物腺苷扩张血管的作用更明显,效果更好,叔叔,您说等一等再治,过了这个季节,可就是一年啊!中医上不是说“冬病夏治”吗?说的就是这个理,冬天的病,特别是顽固性、慢性病,在夏天容易治疗,所以我说您现在用正合适,效果会更好,如果您耽误一年,这中间身体上万一有什么闪失,那就不划算了,对吧叔叔?”其实,一年四季都是治病的好季节,关键是我们怎么引导顾客。

  原则五、恐惧诉求原则

  这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例,里面有个冠状动脉灌注压,这个指标是21,这就不是很好了,阿姨您看有没有胸闷?(有)心绞痛?(有)心动过速?(有),这就对了,阿姨我会给您讲一下这个指标的意义,(伸出右手,握紧拳头)阿姨您看我的这个手势,这就是咱们的心脏,它就像一个血泵,心脏收缩,静脉血流回心脏,这个时候有个舒张压,也就是低压;心脏收缩,鲜红的动脉血,从心脏射到各个脏器器官,供给大脑等器官氧和养料。正常情况下,每次静脉血流到心脏60个单位,然后再打出去60个单位的动脉血,这样,才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨,您要注意,您这个心动过速,实际是心脏的代偿性跳动,因为您的心脏,每次打血不足,正常人的心脏跳一下,您得跳三下才能满足全身脏器供血供氧,这是代偿性跳动。

  您这个症状就得赶紧调,要不然它会频繁发作,您弯腰的时候,上楼梯的时候,都会发作,每发作一次得很长时间缓不过来,很难受,啥也干不了,时间长了,您不调整,它就很可能出现心肌壁增厚,血管容量减少,最终导致心力衰竭。当然,这倒不是说您明年后年就会心力衰竭,只是说您现在有这个倾向,扭转过来就行了。但您如果不调整,任其发展下去的话,那就难说了,顾客肯定就会问,那怎么调整?接着我们就促药。恐惧诉求要把握个度,在客观,有理有据的情况下,激发顾客的治病意识,创造要求,不能一味吓唬,防止出现逆返心里。

  原则六、经济原则

  在促销的过程中,我建议我们促销区上贴一张价格明细表,或备一台计算器,帮顾客算账,告诉顾客买得越多越实惠,每天只花六、七元钱就把病治了,说话讲的就是技巧,比如说,顾客问,你们这要多少钱一盒?“阿姨,咱们的核苷酸是全国统一零售价,每盒的服用量是一个月,价格是349元,但咱们的联谊会现场有优赠活动,咱们的产品和赠品是一样的,您按期服用的话,每个月是200块钱,平均下来每天几块钱,就把您的病给治好了,阿姨您每天少买点肉,叔叔您每天少抽一包烟,这个钱就省出来了,咱把它投资到健康上,轻轻松松就把病给治了,您说是不是呀阿姨?”

  原则七、按周期服用原则

  在促销过程中,我们一定要说服顾客,吃核苷酸时,必须按周期服用,全身的细胞才能更新修复一次,作用才能持久,效果才能更显著。千万不能一盒,两盒地卖,让顾客先尝试后买,因为是第一次购买的顾客,都存在着担心效果的心理,如果一个人买一盒,那么整场联谊会就只能一盒、两和的卖,无论如何上不了量,导致失败。因此,我们在联谊会现场,必须卡紧,必须按周期销售,最少四盒,一个小周期,再少不卖。

  原则八、附加值原则

  除了产品以外,顾客所享受的其它价值,都称其为附加值。在促销过程中,我们明确告诉顾客:我们有完善的回访机制,专家上门回访,跟踪到底,负责到底。定期复查,适时调整服药量以达到最佳的效果,我们的专家上门回访的时候,可以用他多年的临床经验,用些辅方、偏方,把我们顾客的其它小病或家人的病,都给与诊治。购买产品后,可以拥有金卡,能免费旅游,参加老顾客茶话会,下次购买优有会等等。

  原则九、三大优势原则

  在促销过程中,我们碰到最多的问题是,顾客告诉我们,刚刚买了××药品,××保健品,等吃完了再买我们的。这个时候我们一般都觉得挺沮丧。我认为没必要,我们分析一下,既然顾客能花几千元卖别家的产品,说明两点:第一、他关心自己的健康,第二、他有钱,他所说的把钱花完了。经济上有困难,这是托词,实际上他不想在花钱买药了。明白了这一点,我们促销时就有针对性了,我们把我们的产品的三大特性讲给他听,我相信他们会接受的,关键看你怎么讲。下面就以一位顾客,刚买了2000多元的步长脑心通,为例,我们该怎么向他促销。

  “叔叔,您听我说,我知道您刚买了2000多元的步长脑心通,经济上确实有困难,您放心,叔叔,我绝对不缠您买药,只是向您证明一个道理。(打消顾客的警惕和逆反心理)”。“叔叔,您看咱们人体从上到下,从里到外都是由细胞组成的,对吧?那么咱们人体的病变,归根结底都是细胞核内的基因受损,千病万病都是基因病对吧?叔叔,您看现在市场上的保健品、药品太多了,但它们都不能从修复基因、营养细胞入手,没有抓住根源,像补血的、补钙的、补脑的、补心的等等,这些都是单一的治、单一的补,他们都没能从源头上解决问题。叔叔像您的个人情况就是,脑心通是治您的冠心病的,但过两天您又抽筋了,缺钙了,叔叔您是不是还得去买钙片?对吧?叔叔您又有前列腺炎,有又风湿病,您还得吃治疗前列腺炎、风湿病的药,把这些药加在一块,可能每天都得吃一大把药,到最后可能您吃的药比饭都多。在济上您的花不少的钱来卖治这些病的药,主要是您的病太多了,都治杂了,肯定花的钱多。

  更重要的是您吃这么多的药,会伤肝肾,“是药三分毒”您长期吃药肯定加重肝脏的解毒负担,肝功能下降,也加重肾脏的排毒负担,伤肾。老年人本来就肝功能不好,肝主明目,干不好,您的眼睛也不好使,容易得白内障,肾对老年人很重要,是“先天之本,后天之元”,伤肾在中医上就是伤元气,对健康不利。叔叔您站好,放松,让我捶捶您的后腰(肾脏部位)(轻捶三下)问有没有酸困、胀痛的感觉?(有)叔叔,您看,您治病的时候又伤害了肾,顾此失彼,得不偿失。您不能再这样下去了。单一的治,越治病越多。

  叔叔,如果您要使用咱们的核苷酸的话,从根本入手,修复基因,营养细胞,这样一下子就抓住了各种疾病的根源,经过一个大周期的修复、调整,我们的机体,就会达到持久的健康。不在需要外源性的药物,不反弹,这是其它药物不能比的。您明天早上起床后,空腹先吃一粒核苷酸,过半小时后再吃步长脑心通,咱们的寡核苷酸(拿药品盒子让顾客看)能消除耐药性,化解药物的毒副作用,先吃核苷酸,能起到护肝护肾的作用,过一个月之后,等您的核苷酸吃到治疗量的时候,您的这个脑心通的用量就能慢慢往下减,最后把药减到最小量,而您的病情又能保持稳定和逐步恢复,这就是咱们安泰核苷酸的独特作用,叔叔您看那个张叔叔,是×××小区的,上个月吃了咱们的核苷酸,没吃的时候和您一样,心绞痛、高血压。可现在您看人家血压稳定了,睡眠也好了,脸色也红润了,心绞痛大大减轻了,康复的多好,叔叔您听我的没错,我对您这个病有信心,您也应该有,您记着,明天早上空腹一粒核苷酸,一杯白开水,记着了吗?叔叔?哎好了叔叔,咱不多拿,咱就那一大周期好吗?叔叔?(犹豫)赶紧示意促销区拿六盒药。顺理成章签单。

  原则十、例证原则

  就是在促销的过程中向新顾客讲述,现场的老顾客的服药前后的对比情况,我们的准顾客最好是附近小区里的,而且是他熟悉的,老顾客的前后服药改善情况,有的市场把典型病例拍成碟片,现场播放,有的做一个相册,有的在墙上做一个康复之星栏,这都是提供例证,产生可信度。

  原则十一、灵活生动原则

  所谓灵活生动,包括的方面很多,我简单的讲一下,我们做销售的,本来就应具备聪明伶俐的天份,比如你一下子给他来个几盒,他一问价格4188元,肯定要把他吓跑,可能一盒也出不了。所以在促销的时候,我们要客观、现实、因人而宜。有很多老人在最后的签单这个节骨眼上出毛病了,眼看就要成功了,他却说:“回家跟老伴商量商量,回家跟儿子商量商量。”在这个时候,我们千万不能放弃、出现这种情况我们千万不能及早失望、生气。笔者的做法是一把拉着顾客的手说:“叔叔,您听我说,咱们这个产品对您来说真的挺合适的,效果您也看到了,张叔叔是您的老同事,您刚才也听了他的发言,您看人家现在改善的多好。

  叔叔您要真的和家人商量,我给您说一个好办法,因为咱们总部规定只有在联谊会现场才有赠品:咱们的产品和赠品是一样的,向您这六盒,能赠您三瓶,将近六百元钱呢!这也是钱啊,对不对,叔叔?如果说,您回家商量通了,大哥或阿姨同意您买了,您给我们打电话,拿时候可就没有这三瓶赠品了,咱们公司就在这(或指者营业执照告诉他地点),您今天先把产品拿回去跟阿姨商量,您好好跟阿姨讲。我相信阿姨一定支持您的,后天我到您家里送感谢信的时候,动员阿姨跟您一块吃,像张叔叔一样,吃好了给我们做宣传。如果阿姨不同意,那您就放着别动,打个电话,我就取回来好吧,叔叔?这样呢,对我们无损,对您有利,是个折衷的好办法,您放心吧叔叔,来,您在这签个字。(签单销售)

  所谓生动,就是将有关产品的机理,生动形象的给顾客讲出来,使顾客喜闻乐见,比如说:核酸与核苷酸的关系,我们可以把它比喻为,珍珠与项链。在预热过程中,我们为了使顾客阅读我们的小册子,我们可以激发他的兴趣,问他一些问题:“叔叔,我问你一个问题,我手上有个伤疤,是不小心碰的,过几天自己就长好了,叔叔您说在这个地方为什么不长个眼珠子出来?”顾客肯定笑着说:“那不合乎道理。”回答:“对啊,那这个道理在哪呢?”然后再引出基因的话题。也就是把核酸理论学透之后,用自己的话把它总结出来,制造一个一个的语言亮点,激发顾客的兴趣,然后再灌输产品知识,这样顾客就会欣然接受。

  原则十二、扭转观念原则

  有不少顾客很富有,但在投资健康方面却很吝啬,舍不得花钱,这就给促销制造了障碍;一方面他想服用我们的产品,另一方面又怕花钱。对于这种人,我们就得改变他们的观念,笔者的做法就是给顾客讲“1+0”法则,但这个讲不是像我们的幻灯片上那样很空泛的罗列,而是很实在的帮他分析,让他慢慢改变观念,笔者曾遇到这样一对夫妻,叔叔是糖尿病、动脉硬化、冠心病、高血压;阿姨是心脏病,老两口家里装修的富丽堂皇,而且花1万块钱买了医疗保险,但在现场促销时就出现了上面提到的问题,想吃药又怕掏钱。

  笔者就静下心来慢慢跟他沟通:“叔叔,我到您家去送书,我注意到您家装修的很好,得花四、五万吧?”(答)“七”万“(笑)叔叔,咱俩说个理吧,房子装修的好,住着是舒服,心情好,也阔气,但现在的房子装修材料都含有苯等有害物质,使致癌的。我想吧,这可不是啥好事,最主要的是您的有个好身体去享受,对吧?叔叔,很简单,就拿您的糖尿病来说吧,叔叔就是现在给您摆一个满汉全席,山珍海味您也想受不了了!您不能吃,也不敢吃,享受不了呀!对不对叔叔?健康没有了,那些东西咱也就享受不了了,成了摆设也没有意义了对吧?”这时叔叔沉默了,然后再做阿姨的工作,“阿姨,您看像叔叔这个病现在调还来得及,也好调,用一个大周期就能让他见到满意的效果。

  阿姨,我听叔叔说您买了一万多元的医疗保险对吧?”(回答)“是”“阿姨这说明你俩有防病意识,是对得,但是您想过没有,与其说等叔叔得了大病再住院,等着人家保险公司赔您钱,还不如你俩提早关注自己的健康,把健康搞好了,宁可不要保险公司的钱,您说对吧?

  阿姨,我是××医学院毕业的,毕业以后在医院呆了两年,我见到的感人情景太多了,都是在急救室,一般都是老头、老太太。脑梗塞、心梗死、脑出血了。说实在阿姨,到那时候你住一次院,没有三四万是下不来得,很多脑出血病人到底是没救过来,当地大学的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突发脑溢血,没能抢就过来,他的小女儿拉着我们主治医生的手说:“大夫,您用最好的药给我爸治,我砸锅卖铁也要只好他,但到那个时候,说实在,我们医生也只能尽力而为了,能不能救过来那就要看出血量的多少、出血的部位和抢救的及时不及时,及时抢救过来的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遗症,阿姨您是一个明白人,您不希望叔叔到了那个地步再治,对吧?到那个时候,保险公司赔您再多的钱也没有用了,对吧?阿姨,阿姨您听我的没错,现在是夏季,人体代谢旺盛,正是治病的好时节,您给叔叔拿一个大周期,您自己拿一个小周期,用咱们的小分子核苷酸调补一下,真的不错,好吧阿姨?我给您开药了。”

  注:这是笔者在市场重自己总结出来的一点所谓的促销经验,当然对于不同的顾客应该用不同的说词,“法无定理,千变万化,运用之妙,存乎一心”。以上仅供参考。

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